Pourquoi est-il nécessaire de combiner marketing automation et CRM pour développer sa génération de leads ?
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La combinaison CRM et marketing automation est un enjeu stratégique de la digitalisation des entreprises, et en particulier des services commerciaux et marketing. Comment et pourquoi combiner ces deux outils pour générer plus de leads qualifiés ?
Quelle stratégie mettre en place pour générer plus de leads qualifiés ?
La génération de leads qualifiés a sans conteste connu un tournant majeur avec le développement d’une nouvelle technique marketing : l’inbound.
Cette stratégie consiste à créer du contenu qui sera utile à vos potentiels clients et qui permettra de prouver votre expertise dans votre domaine d’activité. Elle permet d’attirer vos potentiels clients sans les solliciter directement, en les nourrissant régulièrement de contenus utiles, jusqu’à ce qu’ils soient convaincus de la valeur ajoutée que vous pouvez leur apporter et finissent par vous contacter eux-mêmes.
La mise en place d’une stratégie d’inbound marketing passe par 4 étapes principales :
- Définition des personas ;
- Création de contenus ;
- Récolte des données prospects/clients ;
- Personnalisation des messages adressés aux prospects/clients.
Cette stratégie favorise également l’alignement des équipes commerce et marketing en créant une véritable synergie entre ces deux services.
Il est en effet inévitable de proposer à ses prospects un discours cohérent et uniforme tout au long de son parcours d’achat, du marketing jusqu’aux forces de ventes. Chaque interaction avec votre entreprise doit être optimisée pour convertir un prospect en client. Il s’agit du lead nurturing, un processus qui permet de maintenir une relation marketing avec un prospect qui n’est pas assez mûr pour une action de vente. Pour y parvenir, l’usage d’outils de suivi, tel que le CRM ou le marketing automation est indispensable.
CRM et marketing automation au cœur d’une stratégie globale d’entreprise
La création de scenarios et le scoring font partie des principales fonctionnalités du marketing automation qui vont vous permettre d’industrialiser votre génération de leads qualifiés.
Comme évoqué plus haut, la maturité de vos leads dépend de sa position dans le parcours d’achat. Vous n’allez donc pas vous adresser de la même manière à un prospect en phase de décision qu’à un prospect en phase d’acquisition.
Le scoring va permettre de suivre la trajectoire de vos prospects, en trackant leur activité sur votre site, les contenus qu’ils ont consultés, les mails qu’ils ont ouverts, etc. Toutes ces informations permettent de mesurer l’intérêt qu’ils portent à votre offre.
Bien entendu, il faut ensuite exploiter les précieuses données récoltées grâce à l’automation. Et c’est là qu’intervient le CRM. Son usage est indispensable pour consolider l’ensemble des informations concernant votre lead et assurer son suivi. Ainsi, une fois aux mains des commerciaux, ceux-ci ont une visibilité parfaite sur l’ensemble du parcours client effectué auparavant. Cela permet de proposer au lead des interactions de qualité et d’optimiser sa satisfaction.
- Une utilisation conjointe des deux outils va avoir 2 principaux avantages :
- Satisfaction client renforcée Augmentation des ventes et diminution du budget
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Pierre-Jérôme Lubac - Responsable pôle clients
YellowBox CRM (Groupe DIMO Software)
Samuel Junod - Ingénieur commercial
YellowBox CRM (Groupe DIMO Software)
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68 % des clients sont plus confiants après avoir été nourris de contenu d’une marque.
Les entreprises qui optent pour une gestion de leads automatisée voient leurs revenus augmenter de 10 % en 6 à 9 mois.
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